“没想到,这些有办法的人物,经过他这么一说,十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话,拜托国会议员,他终于成了西点军校的学生了。”
要说服别人,先得使他进入情境,对你的问题感同身受,兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时,不自觉地便把自己投射在该问题中了。
人是趋利避害的动物
实用精要
首先应充分考虑对方的利益,再考虑自己的利益,然后将两者合并起来,找出双方共有的利益所在,最后再着手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益,一定会有的。重要的是,不要放弃,直到找出为止。
深度透析
有时,在说服别人或想拜托别人做事情时,不管怎样进攻或恳求对方,对方总是敷衍应付,漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心,然后再说服诱导。在推销方面,推销员为了唤起顾客的注意,并达到80%的购买率,往往是先诱导,后说服。
通常,我们行动的目的都是“为自己”,而非“为别人”。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正想追求的利益何在,进而满足他的欲望,便可达到目的。但是,将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益,一心一意只是想要满足自己的私欲。我们可以看看下面这个故事: